არსებობს ე.წ გაჩერების ფრაზები, რომლებიც ზოგჯერ მნიშვნელოვნად ერევა კონსტრუქციულ დიალოგს ან მოლაპარაკებების წარმატებით დასრულებას. მოდით განვიხილოთ ხუთი მათგანი და ვისწავლოთ ამ ფრაზების გადალახვა.
"რატომ სჭირდება თხის ღილაკს აკორდეონი?"
კითხვები, რომლებიც ყურადღების ცენტრშია ყურადღების ცენტრში, შეიძლება ჟღერდეს რაც მოგეწონებათ: მთავარია, რომ მათ საერთოდ არაფერი აქვთ საერთო მოლაპარაკებების არსთან. მათი განეიტრალება შესაძლებელია პირდაპირი მეთოდებით: მოიძიეთ რაციონალური მარცვალი მოწინააღმდეგის არგუმენტებში და დაუბრუნდით თემას; მოიწვიეთ ყველა მეორადი საკითხი, რომელთა განხილვაც მოხდება შეხვედრის ბოლოს. ან მოუსმინეთ თანამოსაუბრეს:”ეს საინტერესო შენიშვნაა, მაგრამ ის არ ეხება განსახილველ საკითხს”. და დაუბრუნოს მას "ვალი":
- ახლახან გამახსენდა რომ დავივიწყეთ ლაპარაკი …
- დიახ, მეც მინდოდა ამის თქმა …
- რა თქმა უნდა, დაგაინტერესებთ იცოდეთ, რომ …
ყურადღების გადატანას ხშირად ირჩევენ ყურადღების გამაფანტებლები - ჰარმონიული და ლოგიკური კომუნიკაციების გამანადგურებლები. მათი ჩარევის განეიტრალება შეგიძლიათ, დარჩეთ პროცესის სკანერი, გამორთოთ ემოციები და ჩართოთ ლოგიკა.
"არა"
ასეთი ჩიხები შეიძლება შემოიფარგლოს ზოგადი ფრაზებით, პირდაპირ უარით, შეურიგებელი აგრესიული შეტევებით. თუ თქვენს ოპონენტს დიალოგის დაბლოკვა სურს, აშკარად უარს გეტყვიან. როგორც წესი, ეს ხდება მოლაპარაკებების საწყის ეტაპზე, როდესაც მხარეები ამოწმებენ ნიადაგს და შესაძლო მდგრადობის ხარისხს. თუ კითხვა თქვენთვის ფუნდამენტურია, მაშინ კონტრშეტევა დაგეხმარებათ:”მე ვაფასებ თქვენს უშუალობას, პასუხად გულწრფელად ვიტყვი. ჩვენი კომპანიის შინაგანაწესის თანახმად, შემიძლია შემდეგი დათმობები გაგიკეთო … გამონაკლის შემთხვევებში, შემიძლია … ეს არის კომერციული ინფორმაცია, ახლა თქვენ იცით ყველაფერი და შეგიძლიათ მიიღოთ გადაწყვეტილება. მე მზად ვარ პასუხის გაცემა ნებისმიერ კითხვაზე.”
თქვენ ნათლად მიუთითეთ, რომ თქვენ გულწრფელად წარმოაჩენთ პოზიციას - თქვენ აღარსად წასასვლელი გაქვთ. და თუ მეორე მხარე თუნდაც ერთი იოტაა დაინტერესებული თქვენით, თქვენი მომსახურებით ან საქონლით, მაშინ კატეგორიული "არა" -ს მოსმენის რისკი მნიშვნელოვნად შემცირდება.
- არ უნდა წახვიდე..?
მკაცრი ფრაზები, რომლებიც მიუთითებს თქვენი ქმედებების საზღვრებზე, მიუთითებს თქვენი კომპანიის ადგილი ბაზარზე, აქცენტი გააკეთეთ საკუთარი კომპანიის მასშტაბზე, თქვენი ტერმინების ულტიმატუმი განხილვა - მოლაპარაკებების დროს ამ მეთოდებს იყენებენ ისინი, ვის მხარეზეა ბიზნეს ძალების უპირატესობა. ძალა შეიძლება იყოს ფინანსური, პოლიტიკური, ადმინისტრაციული, ფიზიკური და სხვა. თქვენი ამოცანაა დაადგინოთ სად არის ბლეფი და სად არის რეალური გაჩერება, მაქსიმალურად გარიგება სიტუაციაზე ფიქრისთვის და თქვენი შიშის გამოყოფა თქვენი მეტოქის განზრახვებისგან.
ასეთ სიტუაციაში თქვენ მხოლოდ ფხიზელი მდგომარეობისა და თქვენი შანსების შეფასება რჩებათ. და კმაყოფილი დარჩა თუნდაც ყველაზე მცირე შედეგით. გახსოვდეთ, რომ გიგანტების ბრძოლაში გადარჩენა კარგია.
"შენ თვითონ … ჰიპოპოტამი"
პერსონალიზაცია არის არაეთიკური მოლაპარაკებების, ასევე ზეწოლის მოლაპარაკებების საერთო ვარიანტი. მიღება შეიძლება ჩანდეს მინიშნებები ზოგიერთ ინფორმაციაზე, რომელიც ძირს უთხრის თქვენს სანდოობას, ჭორების ხსენებას, პიროვნების სპეციფიკურ ნიშნებს ან კომპანიის რეპუტაციის "ბნელ" წერტილებს. ტექნიკა ამცირებს დაპირისპირებას დაბალ დონეზე. თუკი ის მოგეწონათ, ფრაზები ტალღას დაუბრუნდებათ:”ეს კომენტარი გადაუმოწმებელ ინფორმაციას ჰგავს”,”არაზუსტად ჟღერდა. მე შენიშვნას მიმაჩნია, როგორც საკუთარი თავის უპატივცემულობა. შეეცადეთ სხვაგვარად გამოხატოთ საკუთარი თავი”,” ჩვენ გადავამოწმებთ თქვენს მიერ გაჟღერებულ მონაცემებს და ვნახავთ, მოხდა ეს მოვლენა კომპანიის ისტორიაში. ახლა კი დავუბრუნდეთ საუბრის არსს.”
ხშირად ეს ტექნიკა გამოიყენება იმისთვის, რომ პროვოცირება მოახდინოთ სამაგიეროს გადახდაზე ან შეამოწმოთ ემოციური სტაბილურობა. თქვენგან მხოლოდ ის არის, რაც საჭიროა დიალოგის დაბრუნება ზრდილობის არხზე. ან დაასრულეთ მოლაპარაკებები და უარი თქვით ასეთ პარტნიორებთან თანამშრომლობაზე.
"მიეცი ორი"
თქვენი თითოეული წინადადების ან ხელშეკრულების ახალი პუნქტისთვის მოწინააღმდეგე აყენებს რამდენიმე დამატებით მოთხოვნას.ხშირად ისინი ულტიმატუმად ხმება: ჩვენ არ განვიხილავთ ახალ პირობებს მანამ, სანამ ყველა წინა პუნქტზე არ გავიგებთ "დიახ". გადაამისამართეთ საუბარი სწორი მიმართულებით: „გსმენიათ კიდევ ერთი შეთავაზების პაკეტი? განვიხილოთ მისი შესაძლებლობები”ან” თუ ვსაუბრობთ გაფართოებულ კომპრომისულ ვარიანტზე, მაშინ მზად ვართ …”,” დამატებითი პირობების რაოდენობამ შეიძლება შეაჩეროს გარიგება. მოდით განვიხილოთ, რისი შეცვლა შეგვიძლია.”
ამ წესით, მოლაპარაკებების მხარე არის ის, ვინც გრძნობს უპირატესობას და რომლის დაინტერესება გარიგების მიმართ ნაკლებია ვიდრე თქვენ. ამიტომ, თქვენ უნდა განსაზღვროთ თქვენი გაჩერების ხაზი - შესაძლო დათმობებისა და შეფერხებების ლიმიტი. და ნათლად აკონტროლოთ თანამოსაუბრის მანიპულაციები.
