მკაცრი მოლაპარაკებები არის ის, რომელშიც მონაწილეები ან მონაწილეები იყენებენ ტაქტიკასა და ბიზნეს კომუნიკაციის დროს აკრძალულ ხრიკებს, მანიპულირებენ სხვებზე და ცდილობენ მიაღწიონ მაქსიმალურ სარგებელს მინიმალური დანახარჯებით. რა თქმა უნდა, ეს აკრძალულია მხოლოდ ოპონენტების შიდა ეთიკური მოსაზრებებით და ამიტომ იგი გამოიყენება ბიზნეს სამყაროში თითქმის ყველგან და მუდმივად. ბიზნესში წარმატების მისაღწევად მნიშვნელოვანია, რომ შეძლო ამგვარი მოლაპარაკებების წარმართვა საკუთარ თავზე, ასევე გქონდეს პასუხის გაცემა მეორე მხარის შეტევებზე.
ინსტრუქციები
Ნაბიჯი 1
ბიზნეს მოლაპარაკებებში მონაწილეებს შეუძლიათ იმოქმედონ თანაბარ მდგომარეობაში და უფრო ხშირად სუსტ ან ძლიერ მდგომარეობაში. აშკარაა, რომ ის, ვინც კომუნიკაცია ძალების პოზიციიდან, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ დათმობებზე წავიდეს, მას ეს უბრალოდ არ სჭირდება, ის უკვე იმარჯვებს. მაგრამ სუსტი საკუთარი პოზიციით ან თანაბარი ურთიერთობებით მნიშვნელოვანია წინასწარ განისაზღვროს სასურველი შედეგი, მოლაპარაკებების შედეგი და მიზანი, რომლის მიღწევაც იგეგმება. ეს მოლაპარაკებების მომზადება საშუალებას გაძლევთ გაეცნოთ მრავალ ასპექტს - დაწყებული პრიორიტეტებიდან გადასაჭრელი და თქვენი პოზიციის ძლიერი და სუსტი მხარეები, კომფორტული სამოსი და ფეხსაცმელი თავდაჯერებულობის შესანარჩუნებლად.
ნაბიჯი 2
მოლაპარაკებების პროცესში მკაცრი დაპირისპირებისთვის მომზადების კიდევ ერთი ნაბიჯი უნდა იყოს იმის დადგენა, თუ რა შეიძლება შეეწიროს შედეგის მისაღწევად. მარტივად რომ ვთქვათ, თქვენ უნდა გადაწყვიტოთ, რა შეიძლება შეიცვალოს კომპანიის თავდაპირველ წინადადებაში და რა არ ექვემდებარება მცირე განხილვას. იმისათვის, რომ ეს ტაქტიკა წარმატებული იყოს, თქვენ უნდა დაადგინოთ საკუთარი თავისთვის ყველაზე მკაფიო საზღვრები, რა არის უმთავრესი და რა არც თუ ისე მნიშვნელოვანი.
ნაბიჯი 3
მკაცრი მოლაპარაკებების დროს თქვენ უნდა აირჩიოთ სტრატეგიებიდან ერთი: თავდაცვითი ან შეტევითი. ეს დიდწილად დამოკიდებულია კონკრეტული მოლაპარაკის პოზიციის სიძლიერეზე. თუ პოზიცია სუსტია, ხშირად ირჩევა თავდაცვითი სტრატეგია, რაც მოლაპარაკებების პროცესში საბოლოო გადაწყვეტილების მიმღების არარსებობას გულისხმობს. ეს საშუალებას გაძლევთ გადადოთ საკითხის გადაწყვეტა და დოკუმენტების შესაძლო ხელმოწერა და მიიღოთ დრო. პირიქით, შეტევის სტრატეგიაში კომპანია უნდა იყოს წარმოდგენილი ადამიანით, რომელიც იღებს მყისიერ და, თუ ეს შესაძლებელია, სწორ გადაწყვეტილებებს. ასეთ სტრატეგიაში კონფლიქტური სიტუაცია დიდ როლს თამაშობს. თუ მეტოქე ხასიათის დაკარგვას დაიწყებს, სავარაუდოდ, მას შეუძლია შეცდომა დაუშვას, რაც შემდეგ მის სასარგებლოდ გამოდგება.
ნაბიჯი 4
ზოგიერთი მომლაპარაკებელი მიიჩნევს, რომ პირველი ნაბიჯი არის მოლაპარაკებების მშვიდობიან გზაზე გადაყვანა - მათი შერბილება. ამის ერთ-ერთი ყველაზე საიმედო ვარიანტია თქვენი მეტოქისთვის გახსნა. შეგიძლიათ ისაუბროთ ნეიტრალურ თემებზე, იპოვოთ გადაკვეთის წერტილები, ითხოვოთ დახმარება ზოგიერთ წვრილმანში და შემდეგ რაც შეიძლება ნათლად დააფიქსიროთ თქვენი პოზიცია. თუ ზოგიერთ საკითხში გამოიჩინეთ მოქნილობა, შესაძლებელია მოწინააღმდეგემ გამოიჩინოს მოქნილობა სხვა საკითხებში, რაც შესაძლებელს გახდის კომპრომისული გადაწყვეტილების მიღწევას და მოლაპარაკებები მკაცრი იქნება. მაშინაც კი, თუ მოლაპარაკებების შესახებ გადაწყვეტილება უარყოფითია, არ არის აუცილებელი გავლენა მოახდინოს მოწინააღმდეგის პიროვნებაზე, უმჯობესია მიუთითოთ რამდენიმე აბსტრაქტული გარემოება, რომლებიც არ იძლევა შეთანხმების მიღწევას.
ნაბიჯი 5
გარკვეულ სიტუაციებში, მოლაპარაკებების ერთ-ერთმა მხარემ შეიძლება იგრძნოს, რომ ისინი ცდილობენ რაიმეს ზეწოლას, მანიპულირებას ან დაჭერას. რა თქმა უნდა, საუკეთესო გამოსავალი ამ სიტუაციაში იქნება მოლაპარაკებების დასრულება, მაგრამ ეს ყოველთვის არ არის რეალისტური. მნიშვნელოვანია ისწავლოს ამგვარი მომენტების ამოცნობა და მათ წინააღმდეგობის გაწევა. მოლაპარაკებების მრავალ ტრენინგში მონაწილეებს ასწავლიან როგორც ამ ტაქტიკას, ასევე მათ წინააღმდეგობის გაწევას.
ნაბიჯი 6
ერთ-ერთი პირველი პირობა, რომელზეც არ უნდა დათანხმდეთ, არის სხვისი შეხვედრა. ამ შემთხვევაში, ხშირად "აუტსაიდერი" თავს არაკომფორტულად გრძნობს, თუნდაც მისი პოზიცია უფრო ძლიერი იყოს. ითვლება, რომ ვინც მიდის სხვაზე მოლაპარაკებაზე, მას უფრო მეტი დადებითი შედეგი სჭირდება.თუ თქვენს ოფისში მოლაპარაკება შეუძლებელია, უმჯობესია აირჩიოთ ნეიტრალური ტერიტორია.
ნაბიჯი 7
მოლაპარაკებებში პაუზების გაკეთება მნიშვნელოვანია. თუ თანამოსაუბრე მოულოდნელად გაჩუმდება, თქვენ არ უნდა შეავსოთ სიჩუმე, რომ არ აღმოჩნდეთ ისეთ მდგომარეობაში, სადაც უკვე წარმოდგენილია ყველა არგუმენტი, და მოწინააღმდეგემ ლაპარაკიც კი არ დაუწყო. ასეთ ვითარებაში შეიძლება დაისვას კითხვა, თუმც ნეიტრალური, მაგრამ პროვოკაციული პასუხი სხვა მოლაპარაკებისგან. მაგრამ სიტუაციაში, როდესაც მოწინააღმდეგე საუბრის გვერდზე გადატანას იწყებს ასეთი პასუხის საშუალებით, უმჯობესია მტკიცედ შეწყვიტოთ ეს მცდელობები.
ნაბიჯი 8
ასევე, მოლაპარაკებების დროს, ზოგიერთი მენეჯერი იყენებს ხრიკებს პასუხისმგებლობის გადატანის ფორმით, უსვამს წამყვან კითხვებს და კითხვებს არჩევანის გარეშე, ან ახასიათებს ფრაზებს, როგორიცაა”ამას ყველა აკეთებს დიდი ხნის განმავლობაში”,”ყველამ იცის” და ა.შ.. აქ პოზიციების დიფერენცირება მნიშვნელოვანია: თითოეულ თქვენგანს აქვს საკუთარი პრობლემები და მოწინააღმდეგე მხარის პრობლემები უმეტესწილად არავის ეხება. ზოგადად, როდესაც მონაწილე იწყებს შეგრძნებას, თითქოს საფრთხის ქვეშ იმყოფება, როდესაც სხეულიც კი აგზავნის სიგნალებს, რომ მას სურს დატოვოს მოლაპარაკებების მაგიდა (მაგალითად, ფეხი ქავილი ან კანზე), უმჯობესია ხმამაღლა თქვა, რომ ასეთი არაკეთილსინდისიერი ზომები ვერ შექმნის რაიმე ადეკვატურ თანამშრომლობას.
