გაყიდვების პროცესში, გაყიდვების მრავალი მენეჯერისთვის ყველაზე რთული და ზოგჯერ გადაულახავი დაბრკოლება არის წინააღმდეგობების მოგვარება. ამ ეტაპზე კლიენტი ან სრულად არის დარწმუნებული შესყიდვის განხორციელების აუცილებლობაში, ან კატეგორიულად უარს ამბობს უარს. ისე, რომ შესრულებული სამუშაო არ აღმოჩნდა უსარგებლო, მნიშვნელოვანია, რომ შეძლოთ სწორად იმუშაოთ წინააღმდეგობებთან მიმართებაში.
ინსტრუქციები
Ნაბიჯი 1
იყავით იმავე მოედანზე თქვენს კლიენტთან ნუ მიიღებთ მას მოწინააღმდეგედ. მიუხედავად იმისა, რომ ბევრ კონსულტანტს ესმის, რომ კლიენტი უნდა განიხილებოდეს როგორც პარტნიორი, ისინი ხშირად აღიქვამენ გაყიდვას, როგორც ბრძოლას. ამ შემთხვევაში, პროტესტი აღიქმება, როგორც მტრის თავდაცვა და ამ თავდაცვის გასატეხად აუცილებელია პრევენციული დარტყმის განხორციელება, სახელწოდებით "ბრძოლის წინააღმდეგობა" ან "წინააღმდეგობის დაძლევა". ასეთი ბრძოლის შედეგების პროგნოზირება არ არის რთული: კლიენტი ტოვებს ბრძოლის ველს, თანხებს იღებს. ამიტომ, თქვენ მადლიერებით უნდა შეხვდეთ კლიენტის წინააღმდეგი, რადგან ის გულწრფელად გიზიარებს თავის საზრუნავს, რაც ნიშნავს, რომ თქვენდამი ნდობის დონე საკმაოდ მაღალია. გაცილებით უარესია, თუ კლიენტი მშრალად ამბობს:”კარგი, ამაზე ვიფიქრებ”. უფრო ხშირად, ვიდრე ეს ნიშნავს, რომ შენი ურთიერთობა დასრულებულია.
ნაბიჯი 2
ემოციური კონტაქტის დამყარება ეს მომენტი ძალიან მნიშვნელოვანია ნდობის განმტკიცებისთვის. თუ კლიენტი თანაუგრძნობს თქვენ, მაშინ იგი უფრო მეტად ეთანხმება თქვენს არგუმენტებს, მით მეტი ნდობა - მით უფრო ნაკლები წინააღმდეგობა და უფრო დამაჯერებელი ჩანს თქვენი არგუმენტები. ეს არის ზუსტად ის საფუძველი, რომელზეც შეგიძლიათ მყარი საფუძველი შექმნათ თქვენი გრძელვადიანი პარტნიორობისთვის.
ნაბიჯი 3
გაეცანით მომხმარებლის საჭიროებებს თქვენს მომავალ მყიდველთან ან პარტნიორთან საუბრისას შეეცადეთ გაეცნოთ მათ პრობლემებს. რაც უფრო ზუსტად აკმაყოფილებს თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების წარმოდგენა თქვენი პოტენციური მყიდველის მოლოდინს, მით უფრო ნაკლებ წინააღმდეგობას მოისმენთ.
ნაბიჯი 4
დააზუსტეთ საწინააღმდეგო მნიშვნელობის დრო დაუთმეთ პასუხი მოსმენილ წინააღმდეგობას. პასუხი შეიძლება აღმოჩნდეს აბსოლუტურად არაადეკვატური კლიენტის მოლოდინისთვის. საკმარისია დაუსვათ მარტივი კითხვა”რატომ?” პროტესტის კონკრეტულად დასასმელად, წინააღმდეგ შემთხვევაში თქვენ რისკავთ სულელურ მდგომარეობაში მოხვედრას, რაც არ მოგცემთ შესაძლებლობას კომპეტენტურად დაასრულოთ გარიგება. ამასთან, შესაძლებელია, რომ ნამდვილი მიზეზი გაცილებით უფრო ღრმა იყოს. მნიშვნელოვანია განვასხვავოთ საბაბი და რეალური საწინააღმდეგო ნიშნები, რომლებიც შეიძლება ამ საბაბების მიღმა იმალებოდეს. აქედან გამომდინარე, ღირს რამდენიმე წამყვანი კითხვის დასმა, რომლებიც გაამჟღავნებს ჭეშმარიტ ეჭვებს, რომელთა გაფანტვაც წარმატებით შეგიძლიათ გააკეთოთ გაყიდვა.
ნაბიჯი 5
საერთოდ ნუ იჩხუბებთ, როდესაც ეჭვქვეშ აყენებთ პერსპექტივის განაჩენს, მას უფრო და უფრო მეტჯერ დაარწმუნებთ პროტესტის სისწორეში. ამიტომ, თქვენ უნდა დაეთანხმოთ ნებისმიერ ყველაზე სასაცილო წინააღმდეგობას. უფრო მეტიც, ეთანხმებით კლიენტის მიერ გამოთქმული აზრის მნიშვნელობას, მაგრამ შემდგომში ღირს სწორედ ამ აზრის განვითარება თქვენთვის სასურველი მიმართულებით. რთულია შეთანხმება, თუკი კლიენტი ამბობს, რომ შენი პროდუქტი უხარისხოა, მაგრამ ამ შემთხვევაში უნდა თქვა:”კარგია, რომ ყურადღებას აქცევ იმ პროდუქტის ხარისხს, რომელსაც იყენებ, ასე რომ ნება მიბოძეთ გითხრათ ჩვენს ორგანიზაციაში ხარისხის კონტროლის სისტემა. საუბრის გადასაჭრელად თქვენთვის სასურველი მიმართულებით, თქვენ აჩვენებთ კლიენტს, რომ მასზე ზრუნავთ და ასევე შეგიძლიათ უარყოთ მისი წინააღმდეგი.
